Serge Beauchemin nous propose une synthèse de ses acquis en vente. Il présente les quatre étapes de la vente : la prise de contact, la qualification, la présentation et le closing. Évidemment, avant d’entamer une présentation de ventes, il est primordial de s’être préparé adéquatement en faisant nos recherches sur l’entreprise ainsi que sur l’individu à qui nous nous adresserons.
Le secret des gens qui réussissent rapidement en affaires dans le domaine business-to-business est d’offrir une solution qui permet d’augmenter les revenus des entreprises ou de diminuer les coûts d’opération. Lorsque vous développez votre solution, assurez-vous que votre solution permette d’augmenter les revenus des entreprises ou de diminuer leurs dépenses. De cette façon, vous serez une solution primordiale dans leur développement et non une simple commodité facultative.
Déterminer le prix d’un produit ou d’un service est une décision hautement stratégique qui aura des conséquences sur votre potentiel de croissance, votre rentabilité et votre flux de trésorerie. Il n’existe malheureusement pas de solutions miracles pour y arriver. De nombreuses variables entrent en ligne de compte.
Offrez-vous la possibilité d’acheter des cartes cadeaux à vos clients? Si votre modèle d’affaires le permet, cela peut s’avérer être un très bon outil de fidélisation de la clientèle, une redoutable stratégie de développement des affaires, un excellent moyen de défense contre la concurrence et une façon très avantageuse de financer votre développement à plus long terme.
La clé pour développer des relations d’affaires durables, c’est de connaître les petits gestes qui feront toute la différence. Ne voyez pas votre relation comme quelque chose de purement transactionnel. Apprenez comment développer la relation d’affaires avec vos clients.
La croyance populaire est que les clients ne savent pas ce dont ils ont besoin. Le danger ici, c’est d’inventer des baesoins à ses clients pour correspondre à nos propres besoins commerciaux. Il y a aussi une distinction à faire entre le besoin et le désir du consommateur. Apprenez à reconnaître les vrais besoins chez vos clients.
Quand vous signez un contrat avec une entreprise, il est possible qu’on vous exige l’exclusivité. Par exemple, si vous êtes fournisseur, un de vos gros clients peut décider qu’il vous sera interdit de vendre à ses concurrents. Découvrez quand et comment vous devriez négocier l’exclusivité avant de conclure une entente.
Dans un événement de réseautage, vous devez savoir vous présenter sous votre meilleur jour. Apprenez à stimuler l’intérêt chez les gens en présentant les bénéfices pour vos interlocuteurs. Soyez clairs et évitez les sources d’hésitation. Votre objectif est de donner envie aux autres à poursuivre la discussion ou à prendre rendez-vous à l’extérieur de la séance de réseautage. Testez plusieurs réponses et demandez une rétroaction à vos interlocuteurs.
Le réseautage est un bon moyen pour découvrir de nouvelles opportunités d’affaires. Comment pouvez-vous tirer un maximum de chacune de vos rencontres ? Découvrez l’approche que vous devriez avoir en réseautage.
L’entonnoir de ventes consiste en toutes les étapes concrètes qui mènent à une vente. Serge Beauchemin le définit avec le modèle AIDA qui est souvent utilisée en publicité :
Attention (se faire voir); Intérêt (fournir les informations requises); Désir (démontrer les bénéfices) et Action (prendre la commande). Dans cette vidéo, le processus de ventes de Tesla est décrit selon ce modèle.
Même si l’acquisition de nouveaux clients ne vous a jamais causé d’ennui, vous avez toujours avantage à ne pas négliger vos clients existants. C’est un fait, peu importe que vous soyez en B2B ou en B2C. Découvrez pourquoi et surtout comment vous devriez fidéliser votre clientèle.
Le développement de vos ventes doit se faire avec constance et rigueur. Si vous le faites seulement périodiquement vous risquez de ne jamais croître. Voici 5 éléments à considérer : Soyez présents sur les réseaux sociaux, Faites du content marketing, participez à des événements, Utilisez le marketing Automation et rédigez des cartes de souhaits pour vos clients.
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