Trucs et conseils

Acquisition d’entreprise : comment trouver sa cible?

Selon la Banque Nationale, c’est entre 5 700 et 10 000 compagnies qui pourraient fermer d’ici 2024 au Québec, faute de relève. Si plusieurs jeunes repreneurs comptent profiter de ce marché d’acheteur, la circonstance se veut aussi une bonne conjonction pour les entrepreneurs qui souhaitent faire croître leurs affaires.

Une acquisition permet de faire un bond en avant. Généralement, elle augmente substantiellement la taille de la société, la positionne plus avantageusement, l’autorise à développer de nouveaux secteurs et améliore sa rentabilité. Lorsqu’elle est bien faite, elle s’avère souvent moins risquée que de tout faire à l’interne.

Mais attention : ce processus demeure complexe. Surtout, il vous sort de vos activités régulières : vous et vos collaborateurs devrez y consacrer du temps et des efforts si vous souhaitez récolter le plein potentiel d’une transaction.

La première étape pour bien réussir est de savoir trouver la bonne cible.

Évaluez d’abord ce qu’une telle démarche vous demandera pour être menée à terme. Qui sera mobilisé dans votre équipe et pour combien de temps ? Être certain d’avoir ce qu’il faut avant de commencer votre processus vous empêchera de perdre beaucoup de temps. N’hésitez pas à faire affaire avec des intermédiaires professionnels si vous croyez manquer de ressources dans votre structure.

Vous devez ensuite établir quel sera l’apport de la nouvelle entité dans la stratégie globale de votre société. Autrement dit, pourquoi désirez-vous acheter ? Vous devez savoir comment l’acquisition comblera certaines lacunes de votre organisation. Comment cela va-t-il s’intégrer dans votre modèle d’affaires ? Quelles sont les synergies que vous pourrez en tirer ? Cherchez-vous à obtenir des technologies, des propriétés intellectuelles ou des expertises particulières ? Faites un plan clair de ce que vous souhaitez retirer de la transaction.

Une fois que vous aurez déterminé les principaux objectifs de votre démarche, vous pourrez mieux préciser votre stratégie d’achat. Généralement, on en compte trois. La première est d’acheter une entreprise en difficulté à bon prix pour la relever. La seconde est d’entrer en possession d’un concurrent, ce qui vous permet d’augmenter vos parts de marchés et, la plupart du temps, vos marges de profits. Vous pourriez aussi verticaliser votre affaire en acquérant un distributeur, par exemple, ce qui pourrait améliorer vos performances.

Dans certaines situations, toujours selon ce que vous souhaitez en retirer, différentes stratégies d’acquisition peuvent faire l’affaire. Soyez simplement conscient des avantages et inconvénients de chacune.

Désormais, vous avez assez d’éléments en main pour établir des critères d’achat. N’en mettez pas trop et gardez l’esprit ouvert : il est peu probable que l’entreprise parfaite se présente sur un plateau d’argent. Vous devez plutôt chercher celle qui convient le mieux à votre plan. Pensez au financement puisque le prix est évidemment un des nerfs de la guerre. Souhaitez-vous que le vendeur y participe en partie ? Établissez cela en amont de vos premiers rendez-vous.

Ça y est, vous êtes prêt à partir en chasse ! Préparez bien vos premières rencontres pour donner une bonne impression au vendeur, mais aussi pour obtenir réponse à vos questions. Enfin, il vous faut bien comprendre votre culture d’entreprise afin de chercher une cible qui vous semblera compatible. Beaucoup de transactions ne rapportent pas les bénéfices escomptés parce que le maillage entre les sociétés ne fonctionne pas comme prévu.

Trouver une compagnie à acheter est une démarche qui s’inscrit dans la durée. Ne pensez pas que cela se réglera rapidement. Différents obstacles et opportunités peuvent survenir en cours de route et brouiller vos pistes. C’est pour ça que de savoir où vous souhaitez aller avec ce projet dès le départ s’avère la meilleure des options.

Lire l’article en lien : Comment planifier la relève ?

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