J’aimerais discuter avec vous des choses à faire et à ne surtout pas faire avec son banquier. Comment demander un prêt? Quelles informations avoir à portée de main? Qu’est-ce que le banquier ne veut pas voir? Comment s’en faire un allié stratégique? Comment maximiser sa relation avec son banquier?
Bien comprendre le rôle du banquier.
J’entends trop souvent les entrepreneur•es me dirent que les banquiers sont des frileux, qu’ils ne veulent pas investir, etc. En fait, c’est mal comprendre le rôle du banquier que de le confondre avec un investisseur ! La banque est un fournisseur de services au même titre que votre comptable ou votre avocat.
Fournisseur de services financiers.
Imaginez les affaires sans banque ! Imaginez devoir tout payer au comptant, pas de chèques, pas de paiements électroniques, pas de virement de compte, pas de guichets automatiques, etc. ! Vous auriez tous vos dollars dans une valise que vous devriez transporter jusqu’au point de contact pour faire vos transactions. Impensable !
Tout le monde comprend que la banque est d’abord le gardien de votre argent. C’est le fournisseur qui prend soin de vos avoirs liquides. C’est elle qui facilite les transferts entre les différents intervenants dans votre entreprise : employés, fournisseurs, clients. Et pour protéger vos avoirs dans ses coffres, pour vous faciliter vos transactions à gauche et à droite, elle vous demande des frais.
Mais comme elle possède votre argent en ses coffres, elle peut aussi le prêter à d’autres clients qui pourraient en avoir besoin. Ceux-ci acceptent de payer des intérêts pour les emprunts qu’ils font et la banque vous remet une partie de ces intérêts pour lui avoir permis d’utiliser vos fonds. Mais vous ne voudriez certainement pas que la banque prenne des risques ridicules avec votre argent. Voilà pourquoi quand une banque prête de l’argent, elle se protège. Elle n’investit pas dans une entreprise ni un particulier. Elle lui prête de l’argent dans des conditions très sécuritaires pour minimiser ses risques et rassurer ses clients qu’elle ne va pas perdre leurs dépôts. Deux grandes conditions pour obtenir un prêt bancaire : avez-vous les revenus récurrents pour faire les remboursements prévus et avez-vous des garanties en cas de non-remboursement ? Les banques n’investissent pas, elles prêtent de l’argent.
Donc, lorsque vous rencontrez votre banquier, ne l’approchez pas comme un investisseur. C’est un fournisseur de services et il vous les offre sous certaines conditions. Voilà pourquoi on dit qu’il faut « magasiner » sa banque, comme on le fait pour ses autres fournisseurs.
De nos jours, les banques laissent de moins en moins de décisions au jugement de leur personnel. Tout est question de ratios, de conditions normalisées, de formulaires à remplir et de contrats à signer. Bref, le rôle du banquier devient plutôt celui d’un conseiller pour vous aider à bien choisir les différents services et produits offerts. Mais il peut être plus que ça si vous ouvrez les yeux plus grands ! Comme votre banquier sert aussi d’autres clients, il peut devenir un formidable entremetteur. Il peut vous présenter de nombreux potentiels de clients, partenaires et fournisseurs. Il peut également devenir un allié d’expérience dans l’exécution de certaines stratégies commerciales comme l’expansion par fusion et acquisition, l’import-export, le commerce international, etc.
Bien comprendre le rôle de son banquier, c’est de s’en faire un allier stratégique important dans le développement de son entreprise.
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