Réponse : oui, mais pas n’importe comment !
À un moment, tout entrepreneur devra s’atteler à cette question. Se diversifier, c’est un risque nécessaire, mais ça ne veut certainement pas dire qu’il faille perdre son focus pour autant.
Une étude de la BDC le montre bien. En 2015, elle a publié un rapport sur un sondage mené auprès de 1000 compagnies albertaines. À l’époque, le baril de pétrole frôlait des prix particulièrement bas. Comme l’économie de la province en est dépendante, la BDC a voulu évaluer comment la diversification des PME était maillée à leur prospérité financière.
Sans surprises, les entreprises qui avaient plus d’une corde à leur arc s’en sortaient mieux.Moins elles étaient dépendantes, plus elles avaient de chances d’être profitables. Ce sont aussi elles qui montraient la plus forte croissance.
Les risques de ne pas se diversifier
Chaque manière de rendre son entreprise moins dépendante est, en fait, une réponse à un risque.
Parmi les plus importants risques, notons celui de reposer sur un gros client. En avoir une large base diminue votre dépendance et vous protège si cette relation d’affaires importante venait à terme.
Il y a aussi le risque d’obsolescence. Votre produit fonctionne peut-être à merveille présentement, mais sera-t-il encore intéressant pour les consommateurs dans cinq ans ? S’ils le délaissent et que vous n’avez rien d’autre à proposer, cela pourrait être difficile de s’en sortir.
Il est également dangereux de s’associer à un seul secteur. Si on prend l’exemple albertain, il peut être tentant de miser sur le domaine de l’énergie puisqu’il s’y brasse de grosses affaires. Mais lorsque le prix du pétrole plonge, toutes les entreprises qui en dépendent s’en ressentent. Être actif dans plus d’un secteur vous protège de ces aléas.
Il peut s’avérer téméraire de ne pas prospecter d’autres régions. Si l’économie de votre patelin pâtit, l’argent sera moins disponible. C’est le territoire au complet qui écope, vous y compris.
On peut aussi diversifier ses méthodes de vente. Si vous avez pignon sur rue, mieux vaut penser offrir aussi ses produits en ligne. Certains de vos articles doivent être remplacés régulièrement ? Pourquoi ne pas proposer un programme d’abonnement à vos consommateurs ? Peut-être y’a-t-il des partenariats à faire avec des entreprises complémentaires ? Plus vous avez de canaux de vente, moins vous êtes vulnérables au tarissement d’une source de revenus.
Les risques de se diversifier
Il faut donc être fou pour ne pas se diversifier, non ? C’est vrai, mais il faut nuancer. Qu’un client représente 90 % de vos revenus est en effet un risque très élevé et il va de soi que vous devez développer vos affaires pour diminuer cette dépendance. Même chose si votre entreprise dépend d’un seul fournisseur ou de quelques employés clés.
Se rendre moins dépendant est différent que de se lancer dans d’autres secteurs économiques, face à d’autres clients, d’autres marchés. Sauter sur chaque occasion que l’on croise est une stratégie qui appelle la catastrophe.
Si vous décidez tout de même de vous lancer à l’assaut d’un nouveau marché avec de nouveaux produits, il faut bien comprendre les forces et faiblesses de votre compagnie. Vous devez considérer les moyens dont vous aurez besoin pour bien mener votre projet. Peu importe la diversification que vous envisagez, vous devez penser au fait que d’autres compagnies occupent déjà le terrain. Comment ferez-vous pour les rattraper, voire leur damer le pion ?
Posez-vous ensuite la question à savoir quel est votre principal avantage sur vos compétiteurs, celui qui garantit votre succès actuel. Vous sera-t-il possible de conserver votre carte maîtresse dans ces nouveaux marchés ? Est-ce que certains des compétiteurs qui s’y trouvent possèdent la même arme que vous ?
Ces questions sont importantes parce que vous souhaitez éviter de briser cet avantage dans votre marché actuel en tentant d’en conquérir un second. Ensuite, si celui-ci ne vous semble pas suffisant pour gagner une place enviable dans votre nouveau secteur, cela veut dire que vous devrez trouver comment combler cette lacune stratégique avant d’avancer dans votre projet.
Se diversifier, c’est à la fois une stratégie de croissance et de défense. En le faisant, vous pourrez accroître vos revenus lorsque tout va bien et éviter d’avoir mis tous vos œufs dans le même panier lorsque ça va mal. L’important, c’est de le faire intelligemment pour ne pas investir beaucoup d’efforts dans ce qui pourrait devenir un coûteux coup d’épée dans l’eau.
Rappelez-vous : réfléchir un peu, agir rapidement et apprendre beaucoup ! À répéter à l’infini !
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