Bienvenue aux périodes tranquilles…

Que vous soyez une entreprise saisonnière, une entreprise qui a des cycles de ventes longs, ou simplement parce que vous vivez une période plus tranquille, un vent de panique peut venir dans ces périodes où les ventes sont moins au rendez-vous.

Pas de panique ! Au contraire, accueillez ces périodes d’accalmie. Elles sont un moment parfait pour prendre un peu de recul, avoir une meilleure perspective sur votre entreprise et réaligner vos stratégies.

Voici trois actions à prendre lors de ces moments plus tranquilles au niveau des ventes.

1 • Avoir des « dates » avec vos clients

Dans le quotidien, vous êtes davantage en mode de gestion de clients et de prises de commandes. C’est facile de perdre le vrai contact avec vos clients. C’est donc le moment de créer des occasions de rencontres pour avoir le pouls de vos clients. C’est un moment pour resserrer les liens et vous mettre en mode d’apprentissage. Vos clients ont certainement plein de choses à vous dire sur votre business, le marché, leurs besoins et leurs enjeux. Plein de choses pour vous aider à passer à un autre niveau.

C’est évident qu’il faut voir vos meilleurs clients, votre 20/80, ceux qui ont le maximum d’impact sur votre entreprise.

Ce qui est moins évident est de prendre le temps de voir vos pires clients. Pourquoi ? Car ils ont beaucoup à vous apprendre sur le développement de votre entreprise. Pourquoi ont-ils de la résistance à acheter chez vous ? Si vous réussissez à trouver des points communs, peut-être trouverez-vous la clé qui empêche des non-clients d’acheter chez vous. Ça prend une bonne dose d’humilité et de courage. Mais n’est-ce pas ça être entrepreneur ?

Dans les deux cas, tant pour vos meilleurs clients que les pires, vous n’êtes pas en pitch de ventes. Vous n’avez rien à vendre. Vous êtes en mode de développement, en mode exploratoire, en ouverture.

2 • Faites le ménage

Une pause vous permet de prendre un peu de temps pour faire le ménage de vos clients et de votre portefeuille de produits. Vos clients ne sont pas tous des clients désirables tout comme vos produits ne sont sûrement pas tous excellents.

En cours de croissance, on prend souvent des clients sans trop réfléchir. Analysez chacun de vos clients pour voir s’ils :

• sont vraiment profitables ;
• paient bien ;
• ont du potentiel de développement ;
• vous aspirent vers le haut ou vers le bas.

Ceci va vous permettre de voir s’il y a des clients qui ne devraient plus en être afin de faire de la place pour de nouveaux clients qui pourraient amener plus de valeur. J’ai souvent fait cet exercice pour laisser à mes concurrents une partie mes clients et tout de même finir l’année avec une croissance de mes ventes et de mes profits !

Le même exercice doit se faire régulièrement au niveau de vos produits et services. Lesquels n’ont pas assez de vélocité ? Lesquels ne sont pas profitables ? Lesquels ne contribuent pas stratégiquement à votre développement ?

3 • Prenez un break

Profitez-en aussi pour tout simplement apprécier l’accalmie, pour prendre une pause bien méritée. Si vous connaissez bien le cycle de vos ventes, vous pourrez mettre de côté suffisamment de fonds de roulement pour juste ralentir un peu et vous permettre, comme à votre équipe, de prendre le temps de recharger les batteries en vue de la prochaine phase plus active.

Lire l’article en lien : La vente basée sur la valeur : pourquoi et comment ?