En affaires, on peut penser que tout le monde a le potentiel de devenir notre client•e. Après tout, une vente est une vente. Ce n’est pas tout à fait vrai.
Cette imprécision peut s’avérer une erreur coûteuse. S’éparpiller ne vous permet pas de mettre vos efforts là où ils sont les plus rentables. C’est pourquoi déterminer quelle est votre meilleure clientèle pour son entreprise est primordial.
Vendre efficacement
Différentes clientèles potentielles vous approchent. Malheureusement, votre force de vente n’a pas du temps à consacrer à tous ces nouveaux prospects. Comment déterminer sur qui jeter votre dévolu?
Quelle est la valeur que vous pouvez leur apporter? Plus celle-ci est grande, plus vous aurez de chances de conclure la transaction. Dans le cas contraire, vous aurez beau multiplier les efforts, ils risquent de tomber à l’eau.
S’agit-il d’une clientèle potentielle ?
Déterminer les besoins et la façon dont vous pouvez y répondre
Est-ce que votre produit répond entièrement, partiellement ou aucunement aux besoins de la personne ? Comment votre solution se démarque-t-elle de celle qu’il ou elle utilise actuellement ? Si votre solution offre une valeur égale ou même légèrement supérieure, il y a de faible chance que vous arriviez à faire cette vente.
Par contre, si vous pouvez lui apporter une valeur nettement supérieure, vous n’avez qu’à lui partager vos avantages pour un succès presque assuré.
Déterminer le rôle de votre contact et son empressement à réaliser le projet
Qui est votre contact ? Est-ce le propriétaire de l’entreprise, un gestionnaire important ou un simple exécutant ? Si c’est quelqu’un au bas de l’échelle qui vous parle, même s’il est très gentil et compétent, ce n’est probablement pas à lui que revient l’ultime décision. Cela ajoute des délais et des risques que la vente ne se réalise pas. Dosez vos efforts en conséquence.
Aussi, quelle est la priorité qu’il donne à cet achat ? Est-ce pour répondre à un problème grave et immédiat ou est-ce exploratoire ? Évidemment, vous mettrez les bouchées doubles dans le premier cas.
Évaluer son potentiel économique
Autrement dit, le jeu en vaut-il la chandelle ?
Essayer de comprendre si c’est un•e client•e qui sera récurrent et le volume d’achat qu’il pourrait faire dans une année. Investir plusieurs heures de démarchage auprès de consommateurs qui rapportent peut vous nuire.
Toute clientèle n’est pas égale
Votre produit ou vos services sont lancés depuis quelque temps. Au fil du temps, les données issues de vos ventes sont rentrées. Vous pouvez maintenant analyser vos transactions pour découvrir lesquelles sont les plus rentables. Souvent, la majorité de vos profits sont générés par une minorité de consommateurs. Ce sont eux que vous devez viser pour gagner en efficacité.
Raffinez les personas de ces clientèles. Pour rappel, un persona est un personnage fictif dont les caractéristiques correspondent à une clientèle idéale. L’emplacement géographique, leur démographie et leur manière de faire des affaires devraient aussi entrer dans votre analyse. Ce sont tous des facteurs qui peuvent fortement influencer leurs besoins. Tentez de prospecter des gens qui coïncident à ces profils.
La clientèle qu’on ne veut pas
Il existe aussi des dangers à accepter n’importe qui. Vous souhaitez faire des affaires avec des gens qui croient en vous et en votre compagnie, des personnes qui ont à cœur votre succès. Quelqu’un qui n’est intéressé que par votre prix, qui vous demande trop de temps, qui exige un changement dans votre culture d’entreprise ou vos standards de qualité n’est probablement pas la clientèle qu’il vous faut.
Il faut avoir du courage pour refuser des client•e•s et, parfois, on se doit d’accepter ceux qui se présentent. Mais sur le long terme, ayez une stratégie pour bien les choisir et les fidéliser. Vos affaires ne s’en porteront que mieux.
