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Quoi négocier en exclusivité?

Définissons rapidement l’exclusivité : il s’agit d’une clause ou d’un contrat spécifiant qu’une personne ou une société ne fournira pas de marchandises ou ses services à un concurrent, dans un territoire identifié. 

Quand on parle d’exclusivité, il faut considérer les 2 côtés de la médaille :

  • vous êtes celui qui offre l’exclusivité à un partenaire potentiel
  • vous êtes celui qui reçoit une offre d’exclusivité de la part d’un partenaire potentiel

Pourquoi proposer l’exclusivité en affaires?

C’est une bonne façon de prendre position dans un secteur géographique et/ou stratégique dans lequel vous n’avez pas de contacts, de réseau.  

En approchant un joueur dans le secteur voulu avec une offre d’exclusivité, vous lui garantissez ainsi de protéger son territoire. Il devra s’engager de son côté à faire des efforts de commercialisation afin que le tout soit gagnant pour les deux parties. 

Quand accepter l’exclusivité en affaires?

Si vous êtes approché par un partenaire potentiel qui veut l’exclusivité de votre produit dans son territoire, prenez vos précautions en établissant les termes.

Assurez-vous de ne pas vous retrouver dans une position où vous êtes complètement dépendant de ce client. Si vous l’êtes, soyez le en ayant conscience des risques liés. 

4 facteurs à considérer dans l’exclusivité

  • La durée de l’entente
  • La délimitation du territoire géographique et stratégique
  • L’engagement minimum
  • Les conditions de sortie

Quand on parle d’engagement minimum, on parle d’activités commerciales pour la promotion du produit mais également d’un volume d’achats qui justifie l’exclusivité.

Un bel exemple est celui de Chocolats Favoris avec la fondue en conserve. L’équipe a choisi de concentrer ses efforts de pénétration du marché en étant exclusif avec une seule chaîne d’épicerie. Les deux partenaires ont travaillé ensemble afin de positionner le produit et d’en faire un succès.

Dernière chose importante : assurez-vous de consulter un avocat ou un notaire d’affaires pour votre contrat d’exclusivité. Il y a beaucoup de conditions et de détails que vous pourriez oublier. Et surtout, prévoyez, dès le début, la séparation ou la suite d’une telle entente quand tout va bien. 

Donc, si vous êtes approché, soyez exigeant. Et si c’est vous qui faites l’approche, soyez conciliant.

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