L’entonnoir de ventes consiste en toutes les étapes concrètes qui mènent à une vente. Serge Beauchemin le définit avec le modèle AIDA qui est souvent utilisée en publicité :
Attention
Comment attirer l’attention et se faire voir dans le marché? Une solution populaire de nos jours est de faire de la publicité sur Google, sur Facebook, sur LinkedIn et sur les autres plateformes populaires.
Intérêt
Lorsque les gens vous ont remarqué, les gens veulent avoir suffisamment d’information pour savoir si le produit s’adresse à moi. Ils veulent connaitre quelles sont vos solutions et de quelles façons vous vous démarquez.
Désir
Il s’agit de démontrer à votre client potentiel quels sont les clients comme eux qui utilisent votre produit et quels sont les bénéfices qu’ils en retirent.
Action
La dernière étape consiste à prendre la commande. Il peut s’agit d’officialiser une transaction ou bien de collecter les informations d’un client pour le rappeler ou lui envoyer une soumission par courriel.
L’exemple de Tesla :
Attention
Tesla a d’abord lancé la voiture de sport par excellence 100 % électrique avec une superbe carrosserie et un design unique.
Intérêt
La compagnie a eu mon intérêt lorsqu’elle a commencé à annoncer que la prochaine voiture sera le modèle S, une voiture 5 places.
Désir
Au lieu d’embaucher plusieurs vendeurs et d’avoir des concessionnaires, Tesla a demandé à leurs propriétaires de voiture de devenir des ambassadeurs de la marque en les embarquant dans des programmes de référencement. Ainsi, leur clientèle pouvait entrer en contact avec des amis et présenter le véhicule. Serge Beauchemin a été mis en contact avec un utilisateur du produit, et non avec un vendeur, afin qu’il lui présente sa voiture.
Action
Tesla a mis en place une excellente plateforme Web où il est possible de personnaliser tous les détails de sa voiture. À la fin, il suffit d’appuyer sur un bouton « faire un dépôt » pour officialiser la transaction.
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