Ventes aux consommateurs (B2C – Business to Consumer)
Les ventes B2C sont réalisées par une entreprise à un consommateur individuel. En général, le cycle de vente B2C est plutôt court. Les achats peuvent se faire en se rendant physiquement dans une boutique ou en ligne, sur un site Web transactionnel.
Les consommateurs peuvent faire des achats spontanés, c’est-à-dire qu’ils achèteront de façon rapide, dans le feu de l’action. Ces achats sont souvent des achats peu dispendieux et à faibles implications tels que les jouets, les friandises, les vêtements, etc.
Les consommateurs peuvent aussi faire des achats réfléchis où ils prendront le temps d’évaluer leurs options et de peser les avantages et les inconvénients de chacune de leurs alternatives. Des produits à plus forte implication tels que les voitures ou les maisons requièrent habituellement ce processus décisionnel plus long.
Ventes entre enterprises (B2B – Business to Business)
Les ventes B2B sont effectuées par une entreprise à une autre entreprise. Les relations entre entreprises se développent de façon continues et évoluent avec les années. Le processus de vente est habituellement plus long pour les ventes entre entreprises puisque les montants sont souvent très élevés et plusieurs personnes sont impliquées dans le processus d’achat. Nous retrouvons notamment les 3 personnes suivantes :
1. Le décideur
Le décideur est celui qui ultimement tranche et prend la décision finale.
2. L’influenceur
L’influenceur ou les influenceurs sont les employés qui ont un impact sur le choix que l’entreprise prendra. Souvent, au niveau de la vente, il est important de concentrer ses efforts sur ces personnes.
3. Le champion
Le champion est souvent négligé dans le processus de ventes en B2B. Ce dernier est celui qui implantera la solution au sein de l’entreprise. Si votre solution est beaucoup plus implantée que celles offertes par la concurrence, tentez d’en informer le champion et misez sur cet argument de vente.
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