Les présentations de vente nécessitent de la préparation. On ne peut pas espérer vendre si on décroche le téléphone à l’aveugle et sans plan de match. Effectivement, vous devez comprendre à qui vous vous adressez :
Comprenez l’entreprise :
- Quelle est son offre?
- Quels sont ses enjeux?
- Qui sont ses concurrents?
- Quel est l’historique de l’entreprise?
Comprenez l’individu :
- Qui est-il?
- Quel est son rôle?
- Quelles sont ses occupations?
- Quelles sont ses responsabilités?
La deuxième étape consiste en savoir ce que vous désirez vendre. Serge Beauchemin nous propose une synthèse de ses acquis en vente. Il présente les quatre étapes de la vente : le P.Q.P.C.
1ère étape : La prise de contact
Lorsque vous rencontrez un client, que ce soit par téléphone ou en personne, la première chose que vous devez réfléchir est la façon par laquelle vous établirez un contact avec cette personne. Cela peut être une poignée de main, un sourire ou un « Bonjour ». Voici trois éléments qui créent une bonne prise de contact :
- Dynamisme : l’enthousiasme physique
- Humour : une petite blague ou un commentaire humoristique sur un élément de la journée
- Intimité : se dévoiler soi-même pour permettre à l’autre de lui aussi s’ouvrir
2ième étape : La qualification
À travers un échange avec votre interlocuteur, vous devez comprendre ses enjeux et besoins. Vous devez comprendre si votre client potentiel a :
- Des besoins auxquels vous pouvez répondre
- Les moyens de payer
- L’urgence de régler son problème
3ième étape : La présentation
Plusieurs personnes font l’erreur de faire la même présentation à tout le monde. Vous devez éviter de faire ainsi et plutôt faire une présentation qui répond aux besoins que vous avez découverts dans la période de qualification.
4ième étape : Le « closing »
Cette étape est la plus difficile. Plusieurs personnes sont mal à l’aise avec cette étape puisqu’elles ont l’impression que ce n’est pas bien, qu’elles doivent manipuler le client pour lui mettre quelque chose dans la bouche ou même qu’elles forcent le client à acheter quelque chose qu’il n’a pas besoin.
Un bon vendeur trouve une solution pour quelqu’un qui a un réel besoin et qui a l’urgence de régler ce besoin tout en ayant les moyens de s’offrir la solution. Ainsi, pour le bon vendeur, ce n’est pas malhonnête de dire au client :
- Qu’il a la solution : « J’ai un produit qui répond à vos besoins »
- Qu’il a de la disponibilité maintenant : « Quand est-ce que nous pouvons commencer? »
Normalement, le client émettra ses objections. Le vendeur doit ainsi répondre aux objections une par une, puis reposer sa question « Quand est-ce que nous pouvons commencer à régler votre problème? »
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