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Pourquoi offrir des gratuités?

Les gratuités peuvent permettre de faire connaitre votre produit ou votre service. Dans certains cas, elles sont utilisées pour faire entrer des consommateurs dans des entreprises. Dans d’autres cas, les gratuités sont préconisées pour augmenter la valeur perçue chez le consommateur. Certaines entreprises les utilisent aussi pour en offrir plus que leurs concurrents pour le même prix payé par le consommateur.

Avec un peu de ruse et de créativité, nous pouvons trouver des idées à faibles coûts pour créer plus de valeurs chez nos clients.

L’exemple de Bureau en gros

À ses débuts, lorsque l’entreprise Bureau en gros a ouvert ses magasins, elle avait de la difficulté à faire entrer des consommateurs dans ses succursales. Pourtant, l’entreprise offrait ses produits à de meilleurs prix que la compétition. Bureau en gros a envoyé des coupons de gratuités d’une valeur de 10 $ par la poste à de nombreux clients potentiels. Les consommateurs ont trouvé intéressant d’avoir 10 $ en cadeau. Ils se sont rendus en magasin et ont pu observer que les prix des photocopieurs, des stylos, du papier et des autres produits étaient très intéressants. Les ventes de l’entreprise ont augmenté de façon importante après cet effort marketing.

L’exemple de 3-SOFT

Chez 3-SOFT, le modèle d’affaires reposait sur la vente de logiciels aux grandes entreprises. 3-SOFT devait trouver des stratégies pour que les clients les choisissent eux plutôt que leurs concurrents, et ce, à prix égal.

À l’époque, chez 3-SOFT, il y avait des salles de formation où des formateurs venaient éduquer les employés pour qu’ils deviennent des « ingénieurs de Microsoft ». Les classes comprenaient 12 postes. L’idée de 3-SOFT a été d’ajouter 12 autres places aux salles de formation et de les donner à ses clients en échange de l’achat de logiciels.

Par exemple, avec l’achat de 100 000 $ de logiciels chez 3-SOFT, le client avait accès à 5 cours gratuits, d’une valeur totale de 2 000 $. De cette façon, en faisant affaires avec 3-SOFT, le client avait l’équivalent de 2 % d’escompte. Les concurrents de 3-SOFT perdaient les commandes puisqu’ils n’offraient pas les cours gratuits.

L’entrepreneur doit toujours se demander comment il peut maintenir ses clients et comment il peut développer de nouveaux clients.

Vous apprécierez la vidéo suivante : Quelles sont les bases en marketing web?

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