À l’occasion de l’Expo Entrepreneur 2019, Serge Beauchemin discute avec de jeunes entrepreneurs sur les secrets du succès en B2B. Quand vos clients sont des entreprises, concentrez-vous sur ce dont ils ont réellement besoin. Vous avez uniquement deux options pour aider vos clients qui sont des entreprises :
- Aider à augmenter leurs revenus
- Aider à diminuer leurs coûts
Ainsi, dans vos réflexions d’entreprise, lorsque vous développez votre solution pour des clients qui sont des entreprises, vous devez toujours vous demander si votre solution permet d’augmenter les revenus des entreprises ou si votre solution contribue à diminuer les dépenses des entreprises.
Si vous n’êtes pas capable de répondre à cette question ou de trouver un lien direct avec celle-ci, votre solution sera très difficile à vendre. Dans une telle situation, vous serez considéré comme un « nice to have » et non comme un « must have ».
Toutes les entreprises souhaitent diminuer leurs coûts d’opération. En diminuant leurs coûts, ils génèrent plus de profits. Vous pourriez leurs offrir une solution qui leur permettrait d’être meilleurs pour leurs clients ou même une solution pour être plus rapide et donc qui leur permettrait de traiter plus de dossiers simultanément. Ainsi, si vous avez une solution qui baisse concrètement les coûts des entreprises, vous avez une solution intéressante.
Toutes les entreprises souhaitent également grandir. Si vous arrivez avec une solution qui leur permet d’aller chercher plus de clients, plus rapidement et plus facilement ou encore, avec une solution qui leur permet d’augmenter leurs revenus en provenance de leurs clients actuels, ils vous écouteront.
Ainsi, le secret des gens qui réussissent rapidement en affaires dans le domaine business-to-business est d’offrir une solution qui permet d’augmenter les revenus ou de diminuer les coûts de ses clients.
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