Vous devez valider 3 éléments afin de démontrer la viabilité de votre modèle d’affaires.
Première étape pour valider son modèle d’affaires: acquérir des clients
Assurez-vous d’être en mesure d’avoir des clients. Attention, les membres de votre famille et vos amis sont exclus. Vous devez obtenir de vrais clients, c’est-à-dire des gens qui ne vous connaissent pas, qui regardent votre offre de services ou de produits et qui sont prêts à l’acheter.
Est-ce que l’idée du produit ou service et le marché ciblé ont un potentiel de commercialisation?
Avant même de débuter l’acquisition de nouveaux clients, il est intéressant de vérifier si vous avez de la compétition. Si votre idée n’a aucune compétition, elle est soit très très innovante pour régler un problème et générer beaucoup de valeur au marché ciblé pour en faire une bonne commercialisation ou le potentiel commercial ne plaira ni à vous, ni à vos partenaires et encore moins à une banque.
Deuxième étape : atteindre un coût d’acquisition client cohérent
Une évidence : vous devez arriver à dépenser moins pour acquérir vos clients que ce qu’ils vous génèrent comme revenu.
Vous arriverez à calculer la rentabilité de votre acquisition de clientèle avec la formule de la Valeur Vie Client, plus connue sous le terme de Customer Lifetime Value (CLV). Celle-ci se définit comme étant la somme des profits espérés par une entreprise tout au long de la durée de vie d’un client. Vous la calculez en utilisant la moyenne de revenus générés par un client moyen sur une période moyenne.
Plusieurs entrepreneur•es dépensent en publicité sur plusieurs plateformes et engagent des vendeurs, mais ne mesurent pas leurs retours sur investissements. Ils arrivent à signer des ventes et s’imaginent avoir une entreprise fonctionnelle. Mais comme ils oublient de calculer combien cela leur coûte pour aller chercher des clients, ils ne valident pas réellement la viabilité de leur modèle d’affaires.
Plus un produit ou service nécessite d’explications par tutoriel (ou autre), plus le momentum risque d’être lent et le coût d’acquisition des clients risque d’être élevé.
L’innovation est très prisée et encouragée parce que ça nécessite de la créativité et ça ouvre de nouveaux marchés qui ont peu ou aucune compétition. Il y a donc beaucoup de modèles d’affaires qui sont basés sur celle-ci.
Par contre, le prix à payer de cette innovation est celui d’éduquer son marché. Cette éducation peut nuire énormément à vos débuts entrepreneuriaux en élevant significativement le prix du coût d’acquisition de vos clients.
Comment mesurer son retour sur investissement pour le coût d’acquisition – aussi connu sous l’acronyme ROAS pour “Return On Ad Spend” – pour la commercialisation de votre idée de produit ou de service pour votre modèle d’affaires?
Voici comment évaluer l’efficacité d’investissements publicitaires pour calculer le coût d’acquisition de clients pour confirmer votre modèle d’affaires :
- Décider d’un canal d’acquisition de client comme la publicité Facebook, Google Ads ou autre en s’assurant que ce soit un bon canal pour la commercialisation de votre offre. Donc, s’assurer que le marché cible de votre modèle d’affaires est présent en grand nombre sur le canal d’acquisition choisi.
- Regarder le coût de la publicité sur la ou les plateformes ciblées par votre modèle d’affaires.
- Trouver l’investissement potentiel de la publicité, l’audience potentiel ciblé et le taux de conversion en vente projeté par votre modèle d’affaires.
- Calculer le nombre de ventes faites selon le budget d’investissement publicitaire et selon les autres données projetées dans votre modèle d’affaires.
- Calculer les revenus faits selon le nombre de ventes projetées et la tarification qui a été décidée dans votre modèle d’affaires.
- Faire le ratio des revenus générés par la vente du produit ou service divisé par l’investissement publicitaire. Plus ce chiffre est élevé, plus votre modèle d’affaires réussi sur ce point!
Troisième étape : générer des profits d’opérations en livrant les produits ou services de son commerce
Démontrez que vous êtes capable de générer des marges de profit sur la vente des produits ou services de votre commerce, le tout, en fonction des opérations et de l’exécution de votre entreprise.
Les profits d’opération sont la base de l’entrepreneuriat.
En effet, supposons que par une commercialisation magique, tous vos clients proviennent de références comme du bouche-à-oreilles ou du SEO, et donc avec un coût d’acquisition de vos clients nul, il faudrait tout de même avoir un profit d’opération. C’est la raison pour laquelle les profits d’opération sont vraiment la base de l’entrepreneuriat.
Comment calculer les profits d’opération de votre idée de commerce pour évaluer son potentiel de devenir une PME?
On peut évaluer le tout de deux façons :
- Prix de vente (établi dans le modèle d’affaires) – le coût d’acquisition du client – le prix d’achat ou de production du produit ou le coût de la prestation du service = Montant du profit d’opération
- Montant du profit d’opération / le prix de vente x 100 = Pourcentage du profit d’opération.
Une synthèse rapide du modèle d’affaires qui saura vous donner un coup de pouce :
En résumé, pour démontrer que vous avez un modèle d’affaires viable, vous devez être en mesure d’acquérir des clients, de générer plus de profits que ce que l’acquisition ce ceux-ci vous coûte et de générer des profits d’opérations en livrant vos produits ou vos services.
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