Le Québec et même le Canada sont de petits marchés. Une entreprise peut très bien réussir ici, mais à un moment, si elle veut poursuivre sa croissance et demeurer compétitive, elle n’aura peut-être le choix de considérer exporter ses activités à l’international.
Quand?
Partir à la conquête du monde, c’est la chance de faire passer ses affaires à un autre niveau. S’étendre sur de nouveaux marchés permet, entre autres, d’augmenter ses revenus, de développer sa clientèle, d’avoir accès à un bassin de talents et de gagner un avantage compétitif. Considérant qu’aujourd’hui votre compétition peut venir de partout, ce dernier point est important.
Mais c’est aussi un projet qui effraie : il est facile de garder cette idée sur le brûleur arrière en s’occupant à répondre aux urgences du quotidien. Il faut donc être proactif et se préparer.
Identifiez vos besoins
Partir à la conquête d’un marché vous demandera des ressources financières et humaines. Avez-vous l’argent et l’expertise nécessaire à l’interne pour réaliser ce projet? Est-ce que vos capacités de production seront en mesure d’absorber le coup?
Aussi, pensez à votre chaîne de valeur. Vous aurez, jusqu’à un certain point, à la reformer sur vos nouveaux marchés. De quelle aide aurez-vous besoin pour parvenir à vos fins? Quels partenariats vous seront essentiels pour atteindre le succès désiré?
Identifiez un marché
Il peut être tentant de vouloir s’étendre sur plusieurs marchés en même temps, mais on recommande généralement de se concentrer sur une seule région. Cela vous permet de focaliser vos énergies à développer l’expertise requise pour réussir dans ce nouvel environnement. Aussi, viser plusieurs endroits d’un coup peut mettre un trop grand stress sur vos ressources financières.
Pour évaluer les différents marchés, basez-vous sur des données objectives et non sur une impression. Prenez soin de faire vos recherches sur l’écosystème, la législation et la culture d’affaires de la région, de comprendre la compétition. Sachez comment les forces et les capacités de votre entreprise répondent à des besoins qui s’y trouvent. Surtout, ne tenez pas pour acquis que quelque chose qui fonctionne bien ici ira comme sur des roulettes là-bas.
Aussi, regardez pour de potentiels partenariats ou coentreprise (joint ventures). Les gens d’affaires sur place connaissent déjà le marché, peuvent vous fournir des contacts et améliorer vos chances de saisir des opportunités.
Planifiez votre arrivée
Lorsque vous avez trouvé un marché qui vous convient, planifiez soigneusement votre arrivée. Finalisez les ententes avec des partenaires potentiels, des distributeurs, des courtiers, des employés, etc. Dénichez la meilleure stratégie pour pénétrer le marché en minimisant vos risques et en maximisant les retombées de cet investissement. Lorsque vous y êtes enfin, faites des suivis et allez sur place fréquemment.
Attention aux taux de change!
Que vous ayez pignon sur rue où que vous vendiez grâce à un site Web, l’internationalisation de votre entreprise fera en sorte que vous devrez composer avec des taux de change qui varient. Comme règle de pouce, il faut commencer à le gérer lorsque vos ventes internationales atteignent 5 % de votre volume.
Il existe différents outils bancaires (les contrats à terme et les options sur devise) qui vous permettent d’avoir une flexibilité d’achat tout en ayant une meilleure prévisibilité sur vos revenus. Ces outils ne sont cependant pas parfaits et il faut savoir les utiliser intelligemment. Prenez le temps de bien comprendre de quoi il en retourne avec votre banquier.
Une option plus simple est de mettre ce risque entre les mains des consommateurs en facturant en dollars canadiens. Ce sera donc à lui de gérer le taux de change lors de son achat. Si le marché vous le permet, vous pourriez aussi augmenter votre prix de vente pour atténuer les effets des variations. Il faut cependant faire attention à ce que ces stratégies ne nuisent pas trop à votre compétitivité et votre rentabilité.
Conquérir le monde, c’est un plan qui vous assure d’avoir toujours une place pour votre croissance et de mieux faire face à la compétition. Mais c’est également un geste qui demande un certain doigté, une bonne préparation et une gestion serrée. C’est pourquoi les données objectives sont si importantes.
Faites-en le meilleur usage possible.
