Trucs et conseils

Quelles leçons tirer des mandats perdus?

Personne n’aime la défaite, surtout lorsque la victoire est accompagnée de revenus sur lesquels on compte pour faire grandir son entreprise. Mais la vérité, c’est que tout le monde perd à un moment ou un autre. La vraie différence entre les conquis et les vainqueurs se trouve dans les apprentissages qu’ils retirent d’un mauvais pas.

Comprenez ce qui n’a pas fonctionné

Avez-vous des données brutes sur votre processus de vente ? Si vous n’avez pas de système de collecte de ses informations en place, il vous sera d’autant plus difficile de saisir la suite des événements, que le résultat soit positif ou non.

En gardant une trace de chaque étape de vos ventes, vous pourrez éventuellement être en mesure d’identifier des moments charnières lors desquels « ça passe ou ça casse ». Vous serez ainsi capable de modifier votre approche de manière à maximiser vos chances de réussites.

De même, essayez de parler avec la personne qui a refusé de faire affaire avec vous pour obtenir une rétroaction. Rassurez-la: vous avez accepté votre défaite et vous ne tenterez pas de la faire changer d’avis. Soyez attentif et à l’écoute :ce n’est pas le temps de tomber sur la défensive, même si vous percevez certains commentaires comme des attaques. À ce moment, votre travail est de comprendre où sont vos lacunes.

Dans votre bilan, scrutez votre préparation. Vos recherches étaient-elles adéquates ? Étiez-vous en mesure de répondre à chaque question, de sécuriser votre client sur chaque doute ? Si vous y trouvez des manquements, n’hésitez pas à engager des gens qui pourront faire subir un interrogatoire serré à vous et votre équipe afin de parer à toute éventualité.

Identifier les bonnes cibles

La ressource principale d’un vendeur est le temps. Poursuivre ce qui ressemble à un bon « lead », mais qui, dans les faits, n’en est pas un, s’avère donc la pire des pertes.

Grâce à votre système de collecte de données, essayez d’identifier le plus précisément possible le persona de vos consommateurs. Vous serez ainsi en mesure de mieux saisir à qui s’adresse votre solution et de chercher ces profils de clients plutôt que de tirer à l’aveuglette.

C’est ici que le réseautage prend tout son sens. Comprendre votre clientèle est crucial, mais elle doit vous connaître aussi ! La confiance est quelque chose qui se bâtit sur le temps. Et ne parlez pas qu’à vos futurs clients. Sachez qui sont vos compétiteurs, leurs forces et leurs faiblesses.

Ainsi, lorsque vous devrez préparer votre soumission, vous serez en mesure de personnaliser votre offre. Peut-être aurez-vous l’occasion de discuter avec vos contacts et de leur soutirer des informations pouvant vous aider à remporter la mise.

Dans le même ordre d’idée, ne cherchez pas à obtenir que les gros contrats bien juteux. De plus petites ententes semblent parfois moins intéressantes, mais elles peuvent vous ouvrir des portes. Vous aurez la chance de bâtir une relation avec votre client, de faire valoir vos services et de garnir votre feuille de route, ce qui vous positionnera avantageusement lors d’une prochaine vente.

Transformer un « non » en « oui »

En affaires, perdre un client ne signifie pas que vous devez l’oublier à tout jamais. On peut céder une bataille, mais pas la guerre !

Peut-être que votre compétiteur ayant remporté la mise aura des difficultés à livrer ou ne pourra renouveler son offre pour une multitude de raisons. Les besoins du client peuvent aussi changer avec le temps.

Si vous croyez que ce client a du potentiel pour vous, il importe de garder le canal de communication ouvert. Si le contrat que vous avez perdu avait une durée d’un an, pourquoi ne pas le rappeler dans neuf mois ? Établissez un système pour faire un suivi sur chaque occasion intéressante manquée.

Les échecs sont toujours une chance de s’améliorer et perfectionner votre stratégie de vente doit être une de vos priorités d’entrepreneurs. Il faut donc avoir des outils en place qui vous permettent de progresser.

On perçoit trop souvent les ventes comme un objectif à court terme parce qu’on cherche à remplir notre livret de commandes, mais il ne faut pas oublier que c’est sur le long terme que l’on veut faire croître son entreprise.

Lire l’article en lien : L’agilité, un changement de culture pour une meilleure efficacité

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