Vous avez eu une superbe idée. Tellement que vous avez trouvé du financement, embauché une équipe et généré des ventes. Pourtant, quelque chose cloche.
Peut-être que votre croissance a atteint un plateau et ne redémarre pas. Peut-être que vos consommateurs se tournent de plus en plus vers vos compétiteurs. Peut-être que votre propre vision du marché a évolué et que vous y voyez de meilleures opportunités.
Si tel est le cas, peut-être est-il temps pour vous de considérer un pivot.
Qu’est-ce qu’un pivot ?
Le concept n’est pas nouveau, mais avec l’émergence de la culture des startups, l’idée s’est propagée. Il s’agit de changer le positionnement stratégique et/ou le modèle économique d’une compagnie. On parle de pivot parce que, comme au basketball, on garde un pied bien ancré dans son entreprise. Autrement dit, on ne jette pas tout par terre.
Quand effectuer un pivot ?
Exécuter un pivot n’est pas quelque chose qu’on aborde à la légère. C’est une opération risquée. Quelques signes peuvent vous indiquer que votre société est mûre pour une telle transformation.
Un indice immanquable est que votre croissance ne décolle pas. Vous avez beau multiplier les offensives, vos ventes stagnent, ou pire, diminuent. Si les choses se poursuivent ainsi pendant encore quelques mois, ce sera la faillite. Vous devez trouver une solution.
Il se peut aussi que votre produit ne réponde pas tout à fait aux besoins de votre clientèle. Il est normal d’essuyer quelques critiques, mais si vous recevez constamment le même commentaire de vos consommateurs (« le produit est trop cher », « il n’y a pas assez de fonctionnalités », « l’utilisation est compliquée »), vous devez vous interroger.
Enfin, peut-être que la compétition est trop forte. Peut-être avez-vous visé une niche trop petite pour vous permettre une réelle croissance. Des adversaires aux poches profondes vous volent des parts de marché et vous savez qu’il sera difficile de les reprendre.
Vous devez vous adapter. Le pivot peut vous aider à le faire, mais attention, ce n’est pas une solution miracle.
Comment effectuer un pivot ?
La première étape, c’est de faire la différence entre un obstacle et une impossibilité. La résilience est certainement une grande qualité pour un entrepreneur, mais il faut aussi savoir quand quitter un navire sans avenir.
Un pivot gagnant n’est pas un lapin que l’on sort de son chapeau. Souvent, il découle de conclusions tirées de l’expérience acquise en menant ses affaires. Peut-être voyez-vous aujourd’hui un modèle de revenus plus prometteur ou une clientèle cible plus porteuse pour votre produit. Peut-être que celui-ci ne décolle pas, mais qu’une de ses fonctionnalités est très populaire.
L’important est de vous assurer que le pivot que vous envisagez présente un véritable potentiel de croissance pour votre compagnie. Si vous arrivez dans un cul-de-sac, c’est inutile de déployer des efforts pour vous retrouver dans une autre impasse.
Prenez aussi en compte ce qui peut être sauvegardé de votre entreprise. Chaque brique sauvée amenuise les coûts et les risques de la transformation.
Enfin, une fois que vous avez votre plan en tête, soyez lucide. Avez-vous les fonds nécessaires pour effectuer ce virage ? Votre équipe est-elle mobilisée par ce nouveau projet ? Vos investisseurs croient-ils en votre vision ? Un pivot n’est pas qu’un simple raffinement de votre stratégie, il s’agit d’un tournant important. Il vous demandera des ressources et de la motivation.
Si vous avez confiance en votre plan et en vos capacités d’accomplir ce tournant, il faut le faire aussi vite que possible. Certaines entreprises ont besoin de plusieurs pivots pour enfin trouver leur voie. Une fois la décision prise, commettez-vous. Cela vous fera épargner temps et argent et, conséquemment, augmentera d’autant vos chances de réussite.
Quelques types de pivots :
Voici des pivots bien connus, mais n’oubliez pas qu’il en existe quantité d’autres !
Le « zoom-in » : repenser son offre pour se concentrer sur l’aspect de son produit qui fonctionne le mieux.
Le « zoom-out » : bonifier son produit pour qu’il devienne plus complet aux yeux des consommateurs.
Changer de clientèle cible : réviser son marketing pour s’adresser à un nouveau segment de marché qui a plus de potentiel.
Changer de canal de vente : adapter notre canal de vente aux besoins des consommateurs. On peut passer d’une boutique physique à un site Web, par exemple.
Changer d’architecture d’affaires : passer d’une approche « petites marges, gros volumes » à un modèle « grosses marges, petits volumes » ou vice versa.
Changer de technologie : offrir la même solution avec une technologie différente. C’est pertinent surtout si cela fait baisser le prix, augmente la qualité du produit ou les deux !
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