Vous avez lancé votre petite entreprise il y a quelque temps et boom ! Vous avez signé votre premier gros contrat ! Génial, non ? Oui, mais attention. Il y a des risques associés au fait de voir la majorité de ses revenus attachés à un seul client.
Plusieurs PME sont aux prises avec ce problème. Trop souvent, un client en vient à utiliser la plupart de nos ressources et à représenter une proportion exagérée de nos revenus. Le temps pour développer vos marchés manque. D’ailleurs, pourquoi le feriez-vous ? Votre entreprise est rentable et vous n’avez pas à vous plaindre…
Le danger le plus évident est que ce client cesse de faire des affaires avec vous. Peut-être connait-il des difficultés financières dont vous ignorez l’existence ? Peut-être décidera-t-il de déplacer sa production dans des pays où la main-d’œuvre est moins chère ? Vous n’avez pas de contrôle sur sa compagnie, vous êtes donc dans une position très vulnérable.
Imaginez un moment que votre plus gros compte quitte le navire. Ou simplement qu’il vive une mauvaise passe et retienne ses paiements pendant quelques mois. Qu’arriverait-il avec votre flux de trésorerie ? Serait-ce une tempête à traverser ou le naufrage ?
Un autre risque est que ce client finisse par avoir un poids démesuré lors de négociations. S’il en vient à connaître votre position, quel sera votre levier ? Vous devrez accepter de revoir votre prix à la baisse ou faire faillite. Les relations d’affaires ne sont jamais permanentes. Aujourd’hui n’est pas garant de demain.
Les institutions financières seront aussi plus frileuses à votre égard. Même si vous êtes profitable, votre banquier s’inquiètera assurément du manque de diversité de vos sources de revenus. Un prêt pourrait s’avérer plus difficile à obtenir et les termes possiblement moins avantageux.
Pour le solopreneur, le fisc pourrait voir cette situation d’un mauvais œil. N’avoir qu’un client quand on se lance, d’accord, mais si cette relation exclusive dure quelques années, le gouvernement pourrait en venir à considérer que vous êtes, en réalité, un employé. Vous auriez alors à rembourser de l’impôt puisque vos dépenses d’entreprises seraient refusées.
Enfin, ce risque de dépendance économique existe aussi si la majorité de vos clients sont de la même industrie. Il y a de fortes chances que vous mouliez votre compagnie pour répondre aux besoins spécifiques de ce secteur, ce qui vous fait perdre en flexibilité. Si un changement de paradigme frappe le domaine où vous faites le gros de vos affaires, cela pourrait avoir des conséquences fâcheuses pour vous.
Pour vous en sortir, vous n’avez pas le choix de diversifier votre base de clients. Idéalement, vous explorerez de nouveaux marchés où vos équipements et vos compétences peuvent servir, ce qui a l’avantage de diminuer substantiellement vos risques sans nécessiter de grands investissements. Pour assurer sa résilience, la règle veut qu’un client ne représente pas plus de 15 % des revenus d’une entreprise.
Un allié de taille dans cette situation pourrait être, paradoxalement, votre principal client ! Pour lui aussi, cette conjoncture comporte des dangers. Si vous avez une bonne relation d’affaires avec ce dernier, il ne souhaitera pas vous perdre et pourrait utiliser ses contacts pour vous permettre d’élargir votre palette. Cela aura l’avantage pour lui d’améliorer votre stabilité même s’il ne vous offre pas de contrats pendant quelque temps.
En cherchant à vous diversifier, vous n’envoyez pas le message que vous n’êtes pas satisfait de votre lien avec votre principal client. Vous ne faites que vous assurer que la responsabilité de maintenir votre entreprise à flot vous incombe plutôt qu’à lui.
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