Savez-vous que plusieurs études démontrent que vos meilleurs clients peuvent probablement vous acheter 25 % – 30 % de plus ? Si c’est votre cas, vous auriez avantage à mettre en place une stratégie de croissance basée sur le « Share of Wallet » de vos clients. C’est-à-dire de faire croître la part que vous détenez du portefeuille d’achats de vos clients. Est-ce que vous détenez la part que vous méritez ? Pouvez-vous la faire croître ? Ils vous connaissent pour ce qu’ils vous achètent, mais connaissent-ils vraiment l’ensemble de votre offre ?
Voici un bel exercice à faire :
Identifiez le 20 % de vos clients qui représentent 80 % de vos ventes. Vous pouvez aussi inclure quelques-uns des clients qui ne sont pas dans le 20 % mais qui, selon vous, démontrent un fort potentiel de ventes.
Faites un tableau avec, à l’horizontale la liste de vos produits, et à la verticale la liste de vos clients (qui génèrent le 80 % de vos revenus).
Pour chaque client, indiquez sur une échelle de 1 à 5 quel(s) service(s) il achète (5 = gros volume d’achat, 0 = il n’achète pas ce produit/service).
Repérez les cases vides ou celles indiquées 1 à 3. Celles-ci représentent des opportunités d’accroître vos ventes chez vos meilleurs clients.
Expansion stratégique
Par la suite, vous pouvez voir à une stratégie d’expansion, soit de marchés ou de produits. Selon l’évaluation de votre situation de marché et des efforts requis (temps, financiers, marketing) reliés au développement, vous pouvez décider quel type d’expansion vous visez.
Si vous favorisez une stratégie d’expansion de marché, votre objectif est de vendre vos produits actuels à de nouveaux clients situés dans d’autres marchés géographiques ou dans d’autres secteurs. Il vous faudra être cohérent dans vos stratégies et les adapter en fonction de votre positionnement et de la maturité du marché. Par exemple, si vous êtes dans un marché en forte croissance, c’est-à-dire qu’il y a beaucoup de demande et une offre qui peine à lui répondre, il vous sera relativement plus simple d’acquérir de la clientèle que si vous êtes dans un marché où il n’y a pratiquement plus de croissance et où vous devrez littéralement arracher vos nouveaux clients à vos concurrents !
Si vous favorisez une stratégie d’expansion de produits, vous pouvez la tenter d’abord auprès de vos clients qui vous font déjà confiance. Comme vous êtes déjà bien placé chez eux, vous cherchez à comprendre quels sont les besoins non comblés ou mal comblés afin de pouvoir saisir ces opportunités. S’il s’agit de vendre de nouveaux produits à de nouveaux clients, cette stratégie s’apparente beaucoup à celle d’une entreprise en démarrage où parfois les efforts de ventes peuvent exiger beaucoup de créative, d’audace et… de ressources pour porter fruit !
Travailler sur votre entreprise
La croissance d’une PME est très accaparante. Vous pouvez facilement vous retrouver à passer plus de temps à travailler dans votre entreprise au lieu de sur votre entreprise. Le danger est de faire du développement d’affaires uniquement quand vous avez le temps ou quand les ventes sont en baisse.
La clé est la rigueur et la constance. C’est primordial de vous mettre du temps à tous les jours pour faire des actions reliées au développement des ventes. Aucune journée ne doit se terminer sans avoir fait au moins une action reliée au développement de vos affaires.
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