Obtenir du financement est une tâche importante pour n’importe quel entrepreneur. Que ce soit pour lancer une nouvelle aventure ou assurer la croissance de son entreprise, convaincre les banquiers et les investisseurs de vous confier leur argent n’est jamais facile. C’est pourquoi une préparation en bonne et due forme peut augmenter vos chances de trouver preneur et vous faire gagner beaucoup de temps.
Étape 1 : n’attendez pas à la dernière minute
Il y a peu de choses qui dérangent un prêteur comme de sentir qu’il a une pression à débourser rapidement. Si vous demandez une somme importante, il est normal que les gens prennent le temps de bien comprendre votre dossier et de s’assurer que leur risque est calculé.
Commencez votre démarche tôt. Rassembler tous les documents dont vous aurez besoin ne se fera pas en un claquement de doigts. À l’évidence, informer son comptable afin qu’il planifie le travail à faire est une bonne idée. Peut-être que d’autres professionnels devront vous épauler dans ce processus. Impliquez-les dès que possible.
Parlez aux gens autour de vous de votre projet. Peut-être certains pourront vous aider à monter votre dossier, d’autres pourraient vous donner des contacts avec qui communiquer pour obtenir l’investissement. Cela pourrait vous économiser bien des appels de sollicitation. Si vous pouvez joindre l’institution que vous visez afin qu’un membre du personnel vous oriente et vous évite de faire des erreurs communes, faites-le.
Étape 2 : montez le dossier
L’objectif de votre dossier est de convaincre. Pour y arriver, vous devrez user de clarté et valoriser vos points forts, mais aussi démontrer que vous connaissez les risques et que vous saurez mener votre projet à terme.
Structurez-le de manière à ce qu’il soit facile de trouver les informations. Une belle page couverture avec les coordonnées, une table des matières et un résumé accrocheur permettent à votre proposition de faire bonne impression sans décourager le lecteur.
Le corps du dossier doit être exhaustif. Les gens qui le parcourent doivent comprendre votre entreprise, son équipe de direction, la composition de l’actionnariat et du conseil d’administration, votre modèle d’affaires et votre rentabilité. Ce dernier point est particulièrement important : vous devez avoir des données financières à jour et crédibles.
En ce qui concerne vos projections, ayez soin d’expliquer vos hypothèses. Évitez les demies-vérité (vraiment, il n’y a aucun compétiteur dans le marché que vous visez?). Des professionnels qui ont un doute sur ce que vous dites iront vérifier l’information ou, plus simplement, laisseront tomber votre dossier.
Vous devez indiquer clairement comment vous comptez utiliser l’argent que vous demandez, décrire comment ce projet sera profitable et comment vous gérerez les risques. Soyez franc, mais ne leur faites pas peur non plus! L’idée est de mettre les gens en confiance.
Étape 3 : préparez votre présentation
À ce moment, vous êtes prêts pour entreprendre des démarches auprès des différentes banques et investisseurs. Si possible, visez des gens qui financent votre secteur d’activité. Cela facilitera vos rapports et ils pourraient souligner des éléments pertinents auxquels vous n’avez pas pensé.
Lorsque vous obtenez un rendez-vous, tentez de bien comprendre qui vous allez rencontrer afin de vous adapter à votre auditoire et de prévoir quelles seront les questions qui vous seront posées. Un banquier ne réfléchit pas comme un investisseur en capital de risque.
Avant votre réunion, faites parvenir toute la documentation nécessaire. Préparez environ une dizaine de diapositives, dont quelques-unes sur les prévisions financières qui seront, de toute manière, au cœur du débat.
Allez-y seul ou avec un autre présentateur, pas plus. C’est à vous de porter votre projet. Votre allocution ne devrait pas dépasser 15 à 20 minutes. Donnez l’occasion à ceux qui vous écoutent de soulever des interrogations et de vous demander d’expliquer certains détails qui les intéressent. Évitez le jargon et les acronymes.
Étape 4 : recommencez
Il se peut que vous ne réussissiez pas à convaincre dès votre premier essai. Ne vous découragez pas! N’hésitez pas à demander des commentaires, prenez-les en note et tentez d’améliorer votre dossier et votre présentation. Offrez de revenir avec des modifications qui répondront à leurs critiques.
Surtout, continuez à multiplier les contacts et les rencontres : plus vous aurez de rendez-vous, plus vous augmentez les chances que quelqu’un vous dise oui. Et si plusieurs acceptent, vous n’aurez qu’un meilleur levier de négociation.
