N’importe quel représentant vous le dira : quelqu’un qui sent que vous êtes là pour l’aider à résoudre son problème plutôt que pour lui vendre absolument quelque chose aura davantage tendance à rechercher votre assistance et, au bout du compte, à acheter. Ceux qui ont foi en vous n’hésiteront pas à vous solliciter de nouveau et seront heureux de vous recommander à leurs contacts. La confiance, c’est la base sur laquelle vous pouvez bâtir une entreprise.
La règle numéro un est donc de penser d’abord aux besoins de votre client avant les vôtres. Lorsque vous les rencontrez, surtout la première fois, ne tentez pas nécessairement de repartir de cette visite avec un contrat signé. Intéressez-vous surtout à leur situation et essayez de comprendre quelle peut être votre participation dans leur succès. Tâchez de saisir leurs défis, leurs difficultés et voyez si vos solutions peuvent leur apporter un véritable bénéfice.
Surtout, ne promettez pas la lune. Présentez vos forces et sachez définir les zones où s’arrête votre expertise. Soyez le plus précis possible sur votre structure de coûts et soyez prêt à la justifier. Personne n’aime se retrouver avec des frais imprévus ou un travail bâclé. Être honnête vous permettra de vous montrer sous votre meilleur jour tout en autorisant votre client à mieux gérer ses risques.
Demeurez à l’avant-garde de votre industrie. Soyez au fait des tendances de votre marché et essayez de voir comment vous pourriez développer de nouvelles offres de service pour mieux répondre aux besoins de vos clients. N’hésitez pas à mettre de l’information en ligne pour les aider à surmonter des embûches. Vous ferez d’une pierre deux coups puisque cela vous permet également de démontrer votre leadership.
Dans le même ordre d’idée, agissez toujours avec constance et compétence. S’il y a bien quelque chose qui génère de la confiance, c’est l’excellence. Les gens font affaire avec vous pour votre savoir-faire. Travaillez fort et bien, effectuez vos tâches efficacement et évitez autant que possible les retards. Soyez un véritable professionnel, organisé et minutieux.
Dans toute relation harmonieuse, la communication est la clé. Répondez aussi rapidement que possible à vos courriels et donnez l’heure juste. Si un problème survient, faites-le savoir aussitôt. Mieux vaut aller au-devant d’un désagrément que de laisser son client avoir une mauvaise surprise et être mis devant le fait accompli. Ayez une attitude de collaboration en demeurant conscient que c’est à vous d’offrir des solutions.
Si certains de vos bons clients traversent des moments plus difficiles, tentez autant que possible de les épauler. Sans travailler gratuitement, soyez créatifs et trouvez des solutions qui peuvent leur enlever un peu de pression. Ils se souviendront assurément de vous lorsque leurs affaires tourneront de nouveau rondement.
Enfin, apprenez à dire non. Vous ne rendez service à personne si vous acceptez un contrat dont vous savez d’avance la conclusion incertaine. Cela veut aussi dire bien choisir ses clients. Ce peut être un conseil difficile à suivre lorsqu’on ne roule pas sur l’or, mais évitez les demandes provenant de gens dont vous doutez de la bonne foi.
La confiance n’est pas un sens unique : si vous croyez que vous aurez du mal à gérer quelqu’un, vous risquez d’avoir un mauvais rapport avec lui et cela pourrait entacher votre réputation. De plus, ce genre de client requiert souvent beaucoup de temps. Vous avez davantage intérêt à mettre votre énergie sur ceux avec qui vous avez une meilleure connivence.
Parce qu’au fond, avoir de bonnes relations d’affaires est ce qui rend le fait d’être entrepreneur si agréable.
