Déterminer le prix d’un produit ou d’un service est une décision hautement stratégique qui aura des conséquences sur votre potentiel de croissance, votre rentabilité et votre flux de trésorerie.
Il n’existe malheureusement pas de solutions miracles pour y arriver. De nombreuses variables entrent en ligne de compte. Il vous faudra revenir sur vos objectifs d’affaires pour établir la tactique à suivre.
La première chose à faire est de calculer votre coût de revient. Autrement dit, combien dépensez-vous pour produire un article ou une heure de service? Les coûts les plus communs sont :
- Les matières premières;
- Les salaires des employés;
- L’amortissement des équipements et des installations;
- Les frais de livraisons;
- Le marketing et le développement des affaires.
Soyez aussi précis que possible : il est facile d’en oublier, ce qui abaissera d’autant vos bénéfices. Pour les solopreneurs, ne négligez pas vos frais d’administration et de développement des affaires.
Une fois que vous avez déterminé combien une unité vous coûte, vous pouvez y appliquer une marge de profit. Vous obtenez ainsi un certain prix de vente qui vous permettra de générer des bénéfices.
La grande question maintenant : comment établir cette marge? Vous pouvez d’abord vous demander quelle est la valeur perçue par votre consommateur. Par exemple, un problème de plomberie peut requérir trois heures de travail à votre entreprise, mais en représenterait huit pour votre client s’il avait choisi de le faire par lui-même. De plus, le fait que vous offrez un service d’urgence a minimisé les dégâts dans sa maison. Tout cela a du mérite à ses yeux, ce qui vous permet d’augmenter la valeur de vos services à ses yeux.
Une autre variable à considérer est la moyenne des prix de vos concurrents directs. En comparant votre coût de revient aux prix demandés dans votre secteur, la marge vous apparaîtra importante ou maigre.
Cela vous mènera à considérer votre stratégie d’affaires. Revenez à vos objectifs. Si vous souhaitez pénétrer un marché et acquérir une base de clients rapidement, des prix plus compétitifs peuvent s’avérer un avantage. Au contraire, si vous voulez établir un tarif plus élevé que la moyenne de l’industrie, vous devrez être en mesure de présenter un produit qui se distingue par sa qualité et par des valeurs ajoutées pour lesquelles les clients sont prêts à payer une prime. L’important ici est de bien comprendre votre cible et ce à quoi elle attribue de l’intérêt.
N’oubliez pas qu’il est possible de modifier votre prix selon l’évolution de vos affaires. Peut-être aviez-vous misé sur une stratégie agressive et, aujourd’hui, votre carnet de commandes est rempli. Ce peut être un bon moment pour relever votre prix afin d’écrémer les clients moins intéressants. Au contraire, il se peut qu’une nouvelle technologie ou la chute du cours de certaines matières premières vous incite à réviser votre offre à la baisse.
Enfin, si vous êtes solopreneur•e, augmentez vos tarifs de temps à autre. Particulièrement si vous facturez un taux horaire. En prenant de l’expérience, en vous procurant des outils, vous devenez plus efficace. Si vous ne demandez pas plus, c’est donc dire que toute cette expérience et ces outils et les efforts faits pour les maitriser ne valent rien de plus pour votre clientèle.
Aussi, l’inflation augmentant inexorablement les prix partout, si vous réclamez toujours le même montant qu’il y a cinq ans, vous finirez par gagner environ 10 % de moins tout en offrant un meilleur service.
Votre profitabilité dépend de votre prix. C’est cette marge qui peut vous permettre de croître et de trouver de nouveaux clients. Ce que vous demandez ne satisfera jamais tout le monde. Certains accepteront, d’autres passeront leur chemin. Votre souhait est de trouver le point d’équilibre qui vous positionnera avantageusement par rapport à ce que vous souhaitez accomplir.
