La plupart des gens qui lancent leur entreprise commencent grâce à des petits et des moyens clients. Au fil du temps, leur réputation se forgeant, leur expertise s’affinant et leur structure se solidifiant, ils sont bientôt prêts à passer dans les grandes ligues.
Les comptes majeurs ont plusieurs avantages. Ce sont d’abord des compagnies qui, de par leur taille, consomment beaucoup de produits et de services ce qui vous permet de dégager de plus gros volume d’affaires. Ils peuvent aussi être avec vous sur le long terme puisque leur stratégie s’inscrit dans la durée. Enfin, cela réduit votre dépendance au développement des affaires à tout crin. Vous pouvez alors rediriger des énergies pour vous positionner et trouver les clients qui vous font avancer vers votre vision.
Comment les développer?
Décrocher des comptes majeurs se prépare tôt. À la conception de votre produit et de votre modèle d’affaires, assurez-vous qu’il soit évolutif (« scalable »). Pensez immédiatement à la manière dont vous adapterez votre entreprise de sorte à produire de plus gros volumes lorsqu’un gros contrat se présentera.
Aussi, bâtissez votre crédibilité. Sachez comprendre les tendances et vous établir comme un leader de votre industrie. Faites valoir vos connaissances, que ce soit par un blogue, par des conférences ou par les réseaux sociaux. Si vous pouvez vous le permettre, soutenez une cause pour laquelle vous pouvez déployer votre savoir-faire pro bono (sans frais). Cela pourra vous servir à construire votre portfolio et montrer ce dont vous êtes capable lorsqu’on vous en donne les moyens.
Il faut ensuite trouver votre premier gros client! Pour cela, votre meilleur allié est votre réseau. Mobilisez-le, multipliez les occasions de maillage et participez à des événements de votre industrie. Il n’y a rien comme une recommandation personnelle pour vous ouvrir des portes.
Sachez aussi reconnaître les entreprises occupées. Celles-ci sont souvent plus qu’heureuses de pouvoir déléguer des tâches à une tierce partie de confiance. Elles manquent parfois de temps pour trouver de nouvelles ressources et pour former des gens : elles recherchent une solution qui les libère d’un poids. C’est à ce moment que vous devez arriver comme étant la solution à leur problème.
Une fois que vous avez un compte dans votre ligne de mire, faites vos devoirs. Comprenez bien à qui vous allez vous adresser. Essayez d’abord de bien comprendre les enjeux de l’entreprise, son marché, ses clients et ses concurrents. Rappelez-vous aussi que cette entreprise est opérée par des humains, comme vous! Alors faites l’effort de comprendre les gens qui y travaillent et comment l’organisme fonctionne : qui prendra la décision de faire affaire avec vous? C’est avec cette personne que vous voulez parler.
Aussi, tentez de voir quels sont les points de frictions que cette entreprise subit. Si vous avez la chance d’avoir une rencontre informelle avant de présenter votre argumentaire de vente, passez en mode écoute pour accumuler le plus d’informations sur la manière dont vous pourriez apporter de la valeur à cette société.
Une fois que vous avez identifié leurs besoins, ajustez votre offre pour être en mesure d’y répondre le plus précisément possible. Une grande entreprise ne cherche pas toujours une solution générique ou la solution la moins chère, elle souhaite surtout se procurer un produit ou un service qui contribuera à améliorer sa position sur son marché. Sachez aussi que les refus sont plus fréquents que les signatures : ne vous découragez pas, ça fait partie des conditions du jeu.
Ça y est, vous avez décroché un gros contrat! Après avoir sabré le champagne, remettez-vous au travail et pensez à long terme. Prenez soin de développer votre relation avec ce client. Assurez-vous de faire partie de leur plan et de les aider à améliorer leurs affaires. Simplifiez leur vie, dédiez-y des ressources et soyez constant dans vos livraisons.
Les comptes majeurs vous demandent d’y consacrer du temps et de l’énergie. Vous devez aussi rester prudent à ce qu’un ou deux clients ne finissent pas par représenter une trop grosse part de vos revenus. Si vous réussissez à créer un bon équilibre, ces comptes sauront soutenir votre croissance et vous permettre de passer à un autre niveau.
