Peu de gens aiment joindre un client potentiel « à froid » pour générer des pistes d’affaires. Selon une étude menée par ValueSelling Associates and Selling Power, une firme spécialisée dans la vente B2B, pas moins de 48 % des vendeurs ont peur de décrocher le téléphone et de se mettre à faire des appels.
C’est problématique parce que les « cold calls » demeurent une excellente façon de trouver d’éventuels acheteurs.
Weldon Long, un auteur de bestsellers sur la vente et un formateur pour des entreprises comme FedEx ou Home Depot, croit que ces craintes ont deux origines principales. La première, c’est d’avoir peur de « sonner » comme un « peddler ». La seconde, c’est la phobie de l’échec.
La première est relativement simple à régler. Il faut, à un moment, l’accepter. Vous appelez pour faire une vente. Il n’y a aucun mal à cela. Au contraire, vous proposez des solutions aux problèmes des entrepreneurs. Vous leur apportez de la valeur. Une fois que vous avez compris cela, vous serez beaucoup plus détendus et cela s’entendra à l’autre bout du fil.
Un truc pour vous sentir plus à l’aise est d’offrir tout de suite quelque chose à votre client potentiel. Votre compagnie a un livre blanc sur son site Web ? Lors de votre appel, expliquez en quoi ce livre est pertinent pour eux et proposez de l’envoyer en échange d’un courriel personnel.
La seconde crainte est dommageable parce qu’elle ouvre la porte à l’auto-sabotage. Selon Long, l’effroi créerait chez nous une excellente réponse neurologique pour courir, mais qui nous empêche aussi de penser rationnellement. Pour vendre, c’est une catastrophe.
Un moyen de combattre sa peur est d’entraîner notre cerveau à ne plus la percevoir. Tester vos appels sur vos amis, votre famille. Pratiquez avec vos collègues. Les chances sont que plusieurs d’entre eux éprouvent les mêmes craintes que vous. Éventuellement, vous en viendrez à la conclusion qu’en fait, rien de mal ne peut vraiment arriver.
Lire l’article en lien (en anglais) : Getting Over Your Fear of Cold Calling Customers
