Il existe plusieurs croyances populaires sur ce que devrait être un pitch d’affaires et ce qu’il devrait contenir. Sans prétendre détenir la vérité sur le sujet, mon expérience me porte à croire qu’il existe plutôt différentes versions du pitch en fonction des objectifs à atteindre. Même que celui-ci doit être distinct de ce qu’on appelle la présentation de vente (« call de vente »), qui elle se déroule plutôt dans un processus plus complet destiné à conclure une entente. Il est bien rare qu’un pitch mène directement à une vente. Il est plutôt le début, la première étape d’un processus qui doit mener à la conclusion d’une entente.
On l’appelle souvent le « Elevator Pitch » parce qu’il consiste en une formule qui permet de présenter votre entreprise dans un court délai, soit quelques dizaines de secondes ou le temps d’une montée en ascenseur. L’objectif de ce pitch est de permettre à votre interlocuteur d’en apprendre suffisamment sur vos produits et services pour déterminer s’il peut avoir de l’intérêt pour ceux-ci ou pas. Il doit connaître quels sont les problèmes que vous réglez, pour qui vous les réglez et ce qui vous distingue de vos concurrents, ce qui vous rend unique dans votre domaine. Le tout en moins d’une minute afin d’éviter de vous lancer dans un long monologue qui trop souvent finit par éteindre l’intérêt de votre interlocuteur.
Bref, l’objectif d’un Elevator Pitch est de rendre efficace la présentation de votre entreprise à des inconnus rencontrés dans les événements de réseautage, dans les soirées d’amis et autres événements sociaux. Imaginez maintenant que tous vos employés, sans exception, connaissent votre Elevator Pitch et que chacun est en mesure de le répéter en ses propres mots avec aisance et enthousiasme. Vous aurez ainsi un message plus constant et uniforme dans le marché et pourrez surtout bénéficier d’une plus grande force de vente!
Vous pouvez également développer plusieurs versions de votre Elevator Pitch en fonction des différents objectifs que vous voulez atteindre. Une version pour présenter l’entreprise de façon efficace et uniforme pour tous vos employé•es. Une autre version pour susciter suffisamment d’intérêts pour un rendez-vous ou une rencontre de vente. Et même une version pour vous permettre de rencontrer un investisseur dans le cadre de concours de pitch!
Dans tous les cas, un bon pitch doit présenter le problème que vous réglez, pour qui vous le réglez, votre solution et en quoi elle est unique. Le discours doit être adapté en fonction de l’objectif, être livré dans un court délai de temps et susciter suffisamment d’intérêts chez votre interlocuteur•trice pour qu’il ou elle vous questionne davantage ou sollicite une rencontre ultérieure.
